Jak nakłonić kogoś do zmiany sposobu postępowania?
Jak zachęcić innych ludzi do zmiany decyzji?
Jak sprawić, by takiej zmiany zapragnęli?
Jak obronić się przed ich wpływem na nasze decyzje?
Jeśli chcesz poznać odpowiedzi na te pytania, sięgnij po bestseller światowej sławy psychologa społecznego. Znajdziesz tu przejrzysty opis mechanizmów, dzięki którym ludziom udaje się przekonać innych do swoich racji.
Robert Cialdini w niezwykle zajmujący sposób tłumaczy tajniki postępowania człowieka. Wyjaśnia nie tylko, jak skutecznie wpływać na ludzi, ale także jak obronić się przed niepożądanym wpływem. Opierając się na własnym doświadczeniu, wieloletniej praktyce oraz udokumentowanych wynikach badań psychologicznych, opisuje fascynujący świat ludzkich zachowań. Książka jest niezwykle przydatna dla psychologów, menedżerów, trenerów, specjalistów od sprzedaży i marketingu. Przyda się jednak każdemu, kto chce wpływać na innych lub obronić się przed manipulacją.
„Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” zyskała sobie ogromną popularność nie tylko wśród psychologów, ale także specjalistów od marketingu i wśród szerokiej publiczności. Została przetłumaczona na 26 języków i sprzedana w ponad 2 milionach egzemplarzy, zaś anglojęzyczny jej oryginał był cytowany ponad 3 tysiące razy. Przyczyną niezwykłej popularności tej pracy jest nie tylko fakt, że odkrywa ona czytelnikowi dość proste mechanizmy psychiczne odpowiedzialne za złożone i nieraz trudne do zrozumienia przypadki ludzkiego postępowania. Niepoślednią przyczyną jest też niezwykły dar jasnej i angażującej odbiorcę komunikacji – Robert Cialdini potrafi wyjaśniać złożone zjawiska w sposób powszechnie zrozumiały i fascynujący. Zarówno kiedy pisze, czego świadectwem omawiana książka, jak i kiedy mówi, czego świadectwem są jego kilkakrotne wystąpienia w murach Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej.
prof. Bogdan Wojciszke
SPIS TREŚCI Słowo od tłumacza
Słowo od autora
Wstęp
Rozdział 1Narzędzia wpływu
Klik, wrr...
Na skróty
Wyzyskiwacze
Sztuka ju-jitsu
Podsumowanie
Zadania sprawdzające
Rozdział 2 Reguła wzajemności
Jak działa reguła wzajemności
Wzajemność ustępstw
Technika odmowy – wycofania
Jak się obronić przed działaniem reguły wzajemności
Podsumowanie
Zadania sprawdzające
Rozdział 3 Zaangażowanie i konsekwencja
Klik i wrr... raz jeszcze
Kluczem jest zaangażowanie
Jak się obronić przed manipulacją
Podsumowanie
Zadania sprawdzające
Rozdział 4 Społeczny dowód słuszności
Zasada dowodu społecznego
Przyczyna śmierci: niepewność
Róbcie wszystko to, co ja
Jak się obronić przed niechcianym wpływem
Podsumowanie
Zadania sprawdzające
Rozdział 5Lubienie i sympatia
Przyjaźń jako narzędzie wpływania na innych
Kogo lubimy i dlaczego
Warunkowanie i skojarzenia
Jak nie ulec niepożądanemu wpływowi
Podsumowanie
Zadania sprawdzające
Rozdział 6Autorytet
Siła nacisku autorytetu
Blaski i cienie §ślepego posłuszeństwa
Opakowanie, nie zawartość
Jak się obronić przed naciskiem autorytetu
Podsumowanie
Zadania sprawdzające
Rozdział 7 Niedostępność
Im mniej, tym lepiej
Opór psychologiczny
Warunki optymalne
Jak się obronić przed regułą niedostępności
Podsumowanie
Zadania sprawdzające
Rozdział 8 Wpływ w mgnieniu oka
Automatyzmy pierwotne
Automatyzmy nowoczesne
W obronie uświęconych dróg no skróty
Podsumowanie
Zadania sprawdzające
Bibliografia
Indeks osobowy
Indeks rzeczowy
Podmiot odpowiedzialny za bezpieczeństwo produktu: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne Sp. z o.o.
ul. Bema 4/1A 81-753 Sopot (PL) adres e-mail:gwp@gwp.pl
Bezpieczeństwo:
Zgłoszenia incydentów związanych z bezpieczeństwem użytkowania produktów prosimy wysyłać na adres
dyrektywa.gpsr@gwp.pl
