Dlaczego niektórzy ludzie nie akceptują idei wywierania wpływu na innych, ale nie mają nic przeciwko motywowaniu?
Moim zdaniem ma to związek z faktem, że stawiają znak równości między wpływaniem na innych a manipulowaniem lub oszukiwaniem, które polegają na zmienianiu ludzi dla własnych korzyści i wpływaniu na nich bez ich wiedzy.
Tak naprawdę jednak wywieranie wpływu oznacza, że pomagasz drugiej osobie dokonać zmiany. To, czy owa zmiana przyniesie korzyści tobie, tej osobie, czy też wam obojgu, zależy od osoby wywierającej wpływ jak i osoby motywującej.
Jaka jest zatem różnica między motywowaniem a wywieraniem wpływu? Zgodnie z moim tokiem myślenia, motywując kogoś do czegoś, sprawiasz, że ta osoba chce to coś zrobić. Natomiast wywierając wpływ, motywujesz tę osobę do tego stopnia, że ona to robi. Innymi słowy:
• motywacja = chęć zmiany
• wywieranie wpływu = motywacja + działanie
Zastanów się więc, jakiego rezultatu oczekujesz, gdy próbujesz kogoś zmotywować. Czy chcesz, by ta osoba tylko chciała zmiany, czy może chciałbyś zobaczyć rzeczywistą zmianę? Zakładam, że większość z nas wybrałaby to drugie. Dlatego uważam, że większość ludzi powinna starać się wywierać wpływ zamiast motywować.
Jak jednak wywrzeć wpływ na drugą osobę bez manipulowania nią i bez oszukiwania jej?
Oto trzy proste kroki oparte na mojej metodzie Motywacji Błyskawicznej, która jest naukowo potwierdzonym sposobem wywierania wpływu na ludzi w czasie krótszym niż 7 minut.
1. Podkreśl autonomię i wolność wyboru tej osoby, mówiąc: „Nie mogę zmusić cię do zmiany. To zależy od ciebie” (nawet jeśli jesteś szefem, nie możesz zmusić nikogo do zmiany, ponieważ ta zależy tylko od danej osoby, a badania naukowe pokazują, że zmiana jest trwalsza, gdy człowiek podejmuje ją z własnej woli).
2. Zadawaj pytania, które określam jako „pozytywne dlaczego”, na przykład: „Dlaczego chciałbyś zrobić krok w stronę zmiany?” lub „Dlaczego te powody są dla ciebie ważne?” (zauważ, że chodzi o przyczyny ważne dla drugiej osoby, a nie dla ciebie, nie jest to więc manipulacja ani oszukiwanie; zadawaj tego typu pytania, ponieważ ludzi najbardziej pobudza do działania interes własny).
3. Odnoś się tylko do pozytywnych motywów zmiany (przypominaj o powodach, dla których ta osoba chce zmiany, pomijaj wymówki lub argumenty wskazujące, że zmiana mogłaby być zła).
Opracowana przeze mnie metoda Motywacji Błyskawicznej gwarantuje efekty w ciągu 7 minut. Wywieraj wpływ nawet na najbardziej opornych współpracowników czy bliskich, korzystając z tej oraz z innych technik opisanych w mojej książce.
Wywieraj wpływ!
Dr Michael Pantalon – pracownik naukowy Uniwersytetu Yale, terapeuta i trener. Szkolił pracowników takich firm jak Bayer, Bristol-Myers Squibb i General Electric. Współpracował z Uniwersytetem Yale i Uniwersytetem Harvarda oraz z agencjami rządowymi, a także z wybitnymi ośrodkami medycznymi i sądowymi. Jest autorem wielu artykułów publikowanych w najbardziej prestiżowych czasopismach naukowych na świecie. Autor książki Motywacja. Metoda sześciu kroków.
Oryginał artykułu zamieszczony jest na stronie http://www.michaelpantalon.com/
